Five steps in developing and implementing
There are five steps in developing and implementing the value proposition
Choose target group
1 Determine the ‘area of opportunity’ based on insights
- Marktinzichten
- Inzichten van de klant
- Zakelijke inzichten
2 Develop value proposition
- Inzichten en behoeften van de klant
- Belofte
- Voordelen
- Bewijsmateriaal
3 Develop specific offer
4 Set up requirements for implementation
Impact op bv. distributie, processen, mensen
5 Test and implement proposition
1 Determining the area of opportunity based on insights
Insights are key in developing the value proposition. Insights can be collected and gathered via various ways. The most often used methods are described below:
Market insights:
- Marktrapporten van de overheid of andere organisaties.
- Desk research
Zakelijke inzichten
- Management dashboard
- Zakelijke / marktinformatiegegevens
Inzichten van de klant
- Trends en ontwikkelingsrapporten van de overheid, adviesbureaus of andere organisaties.
- Onderzoek uitgevoerd door organisaties.
- Focus group / interview.
Marktinzichten
Beschrijf de markt in aspecten van
- Marktontwikkeling en -potentieel
- Ontwikkelingen en trends
- Verdeling van de markt in segmenten
- Relevante concurrentie of belangrijke marktspelers
Inzichten van de klant
Beschrijf de klant in aspecten van
- Profiel (leeftijd, geslacht, werkstatus, burgerlijke staat, levensstijl, religie, enz.)
- Keuze- en oriëntatieproces
- Product behoeften
- Imago / perceptie van bedrijf en concurrenten
- Waarde van het product voor de consument en het gebruik
- Markt imperfecties vanuit klantperspectief
Zakelijke inzichten
Beschrijf het bedrijf in aspecten van
- Activa, sterktes en competenties die kunnen worden gebruikt
- Inzichten in klantenbestand
- Product / dienst in- en uitstroom
- Verkooptrechter: van leads tot conversie
- Interne perceptie van producten en diensten.
2 Develop the value proposition
Once the organisation chooses its target group and collects market/consumer/business insights it is time to develop the value proposition. If relevant, the core values of the company and/or brand can be used as input as well. To develop a value proposition there are a few steps:
- Determine the most important customer insight: What are the main customer trends & developments? Translate the customer insights to the customer need / problem: What keeps the customer awake at night?
- Develop the promise of the organisation: What do we promise to our customers that differentiates us from our competitors
- Define the functional advantages: Which features can be perceived as benefits
Define the emotional advantages: What are the self expressed benefits of our products /services? - Define the evidence: What is the proof that we deliver our products / services and promises?
3 Develop specific offer
Een aanbod is het logische resultaat van de waardepropositie. Het is het eigenlijke product of de dienst die een organisatie aan de klant voorstelt en waarmee hun behoefte wordt bediend of hun probleem wordt opgelost. Naast het product of de dienst zelf, bevat de offerte ook de prijs en eventuele contractmogelijkheden.
Het aanbod is het logische gevolg van de behoefte en de belofte van de klant. Door het aanbod te kopen ervaart de klant de belofte. Het is essentieel dat het aanbod het beste is wat het bedrijf aan de klant kan leveren in termen van het oplossen van zijn probleem en het bedienen van zijn behoeften. Zo zal het aanbieden van een $500 smartphone aan een student waarschijnlijk zijn probleem van het niet 24/7 aangesloten zijn oplossen, maar niet voldoen aan zijn behoefte aan een low budget oplossing.
Triggerende vragen
Welke producten en diensten leveren we voor welke kosten?
- Zijn er speciale pakketten?
- Staat deze aanbieding in dienst van de klantbehoefte / oplossing van het probleem?
- Is dit de beste oplossing voor de klant?
4 Set up requirements for implementation
The target group is selected and value proposition defined. The next step is to determine the impact of the proposition on other elements of the organisation. Solely developing a string value proposition will not inevitably lead to success. A strong proposition is differentiating itself in multiple areas. It is key that the entire organisation is aligned with the (new) proposition. The figure below shows the main areas that need to be aligned with the proposition.
5 Test and implement proposition
De laatste stap is het testen van de propositie met (potentiële) klanten. Dit kan via een enquête, interview of focusgroep. Ook het uitdagen ervan met andere collega's zal leiden tot betere resultaten en tot topbetrokken collega's.
